•“销售一定是筛选，从一大堆客户当中去找出适合你的客户。对于行业大客户，一旦做成

•“销售一定是筛选，从一大堆客户当中去找出适合你的客户。对于行业大客户，一旦做成一个成功案例，它就是放到各个地方复制就行了。所以需要认真分析客户，找出自己的优缺点去匹配对的客户，这才是顶尖的高手，才能挣大钱。” •思考题:结合我们的产品，我们真正的客户是谁？是施工队？项目部？他们已经有了微信和Excle表，他们每天电话还不断，还有每天必开的会议，他们真有那么迫切需要用你的工作软件吗？在他们还没吃到你产品的甜头时候感知到你的便利实用之前，他们害怕增加任何一款软件来增加他们的负担。他们更害怕出事情担责，而且现场作业有太多的猫猫腻腻和灰色地带——现场有太多见不得阳光的地方，他们没有那么迫切需要。 •但真的没需求吗？你让有用的价值信息与进展动态一直产生，需求就开始激发放大了。但在市场至少2-3年前期阶段，如果找不到市场真正的切入点，这一步激活会非常困难——因为他们本能会厌恶下载任何软件。那真正的切入点在哪里？对于央国企特地成立的数科公司而言，它们从一出生开始就被赋予企业数字化的使命，而且它们还想着走出去商业化去赚市场更多的钱。