1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 砰！格力“铁娘子”董明珠的成名之战，竟是从一笔难要的欠款开始的！ 1991年的秋天，合肥的街头还带着几分凉意，36岁的董明珠刚进入格力的前身——海利空调厂不久，就接到了一个没人愿意接的烂摊子：去安徽市场追讨一笔四十二万的欠款，还要负责当地的业务开拓。 这笔欠款的债主是合肥当地的一个经销商，平时看着和气，实则精明得很，专靠拖延耍赖占便宜。之前几任业务员去要账，要么被他敷衍过去，要么被他的花言巧语蒙骗，最后都不了了之。 董明珠刚到合肥，就一头扎进了要账的事里。她没有像其他业务员那样急着催要，而是先悄悄观察，每天准时出现在经销商的公司门口，不吵不闹，就安安静静待着。周围的人都觉得这个外地来的女人太执着，甚至有人私下议论，说她傻，没必要这么较真。 直到有一天，她提出要去看看经销商的仓库，对方以为她被绕进了圈套，欣然同意，还特意炫耀似的带着她去了仓库。 一推仓库门，董明珠心里就有了底：货架上摆满了海利的空调，包装完好，只是落满了厚厚的灰尘，哪里是什么卖不出去，分明是故意压货赖账！ 摸清真相后，董明珠立刻改变了策略。她不再软磨硬泡，而是直接提出，用仓库里的空调抵扣欠款。 可对方根本不配合，不仅拒绝，还玩起了失踪，锁上仓库大门，带着员工放假，想靠拖延让董明珠知难而退。 可他万万没想到，董明珠的决心远超他的想象。不管对方躲多久，她都守在仓库门口，饿了就买个馒头垫一垫，渴了就喝口自带的水，哪怕风吹日晒，也从未离开。 终于等到经销商假期结束露面，董明珠直接摊牌：要么给钱，要么用货抵账，没有第三种选择。 与此同时，她早就安排好了一辆大卡车，就停在仓库门口，搬运工人也已到位，随时准备装车。 那天董明珠全程守在现场，看着工人把仓库里的空调一件件搬上车。有的空调包装破损，有的机身有划痕，她也毫不在意，只要是属于海利的货物，哪怕是不起眼的杂物，都一并搬上车，凑够欠款数额才肯停手。 周围的员工看在眼里，私下里都说，这个外地来的女人，比男人还能扛。而那位经销商，只能眼睁睁看着自己的仓库被搬空，却一句话也说不出来——毕竟，道理站在董明珠这边。 更让人佩服的是，董明珠没有因为追讨成功就放松要求。 她发现，之前的业务员之所以难要回欠款，就是因为没有明确的规矩，被经销商牵着鼻子走。于是，她当场定下铁规矩：以后在安徽做业务，必须先打款，再发货，没有任何商量的余地。 这个规矩一出台，就引来了不少抱怨，有人说她不近人情，有人说她太霸道，甚至有经销商放话要终止合作。 但董明珠不为所动，她知道，只有守住规矩，才能避免后续的麻烦。 她没有急着拓展业务，而是先整顿市场秩序。 别的厂家还在为经销商拖欠货款头疼时，格力已经靠着“先款后货”的规矩，稳住了供货节奏。经销商们骂归骂，最后还是得乖乖打款拿货——毕竟，格力的货质量好，货源又稳定，没人愿意错过。 年底盘点时，所有人都惊呆了：曾经没人愿意接手的安徽市场，竟然成了公司最稳定的供货渠道，回款及时，没有一笔坏账。而董明珠定下的“先款后货”规矩，也慢慢推广到了全国，成为格力的经营准则。 后来董明珠一步步走到格力的最高管理层，始终保持着当年追账时的韧劲。她从不讲情面，却用最严格的规矩，守住了格力的根基，让格力在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。 其实董明珠的成功，从来不是靠运气，而是靠“不妥协、守规矩”的执念。她用实际行动证明，做生意和做人一样，守住底线，才能走得更远、更稳。
