生意不是等价交换，想赚钱就必须先让对方觉得，他得到的比付出的多。这句话你如果不能理解，那在创业时很可能会处处碰壁。 这就好比你去相亲，你觉得自己月薪2万、有房有车，对方也得条件对等才算合适。但现实是，如果对方跟你在一起，生活质量、情绪价值、社会地位都没有任何提升，也就是说，他没觉得得到的比付出的多，那这段所谓的“交易”、这段关系，大概率是维持不下去的。 说人话就是：人都是趋利的，而且这种“利”不只是客观利益，更是主观感受上的划算。 很多在创业或职场中觉得自己怀才不遇的人，往往会掉进一个认知陷阱——等价交换。他们总觉得：我付出了多少努力，我的产品成本有多高，就理所当然应该拿到多少回报。 然而现实却是，市场从不会为你的成本买单，市场只会为他人的获益买单。如果你提供的价值，仅仅和对方付出的代价持平，那对方为什么要选你？ 别忘了，交易是有摩擦成本的：信任一个陌生人需要成本，改变原有的消费习惯需要成本，甚至拿出手机扫码付钱都有时间成本。如果你的价值不能远远覆盖掉这些显性或隐性的成本，让对方产生一种“赚到了”的心理差价，交易根本就不会发生。 讲到这里，我们还要聊聊第二个认知陷阱。 很多人都这样想：我生意能成，是因为我比对方聪明，我能把成本5块钱的东西卖到50块。说实话，在现在的互联网环境下，这种想法越来越行不通了。因为信息越来越透明，大家的认知水平也在不断拉齐。如果你总是想着通过压榨对方的获益空间来肥自己，那就不叫交易，而是一锤子买卖。 真正拿到结果的人，往往看起来很慷慨。他们很懂人性，知道如何营造“价值溢出感”。这种溢出感，可能来自产品本身的功能，可能来自身份认同，甚至可能是你比别人多提供了一点情绪价值。这时候，对方付出的金钱和资源，在他自己的衡量标准里，就会显得比得到的东西更轻。 说白了，商业的本质不是掠夺，而是价值的创造和分配。 现在各行各业都在内卷，根本原因就是大家提供的价值太同质化，导致对方感知不到超额获益。当大家都在降价促销的时候，你如果不去思考如何增加对方的体感获益，那你大概率会陷在低水平竞争里。 20到50岁的主力消费人群，都见过世面，对套路天然免疫。他们不排斥让你赚钱，但非常排斥自己“亏了”。 所以，下次你觉得生意难做、客户难缠、晋升无望的时候，别先忙着抱怨环境，先冷静想一想：你有没有让对方觉得，选你是一件占便宜的事？ 你要做的，不是证明你的东西有多贵，而是证明：他得到的，比付出的多。
