当前版本：1.0.0
通过引导式问答，收集企业业务流程信息，最终生成完整的战术沙盘.xlsx文件。
生成的文件统一放到桌面：/Users/wangzhongwei/Desktop/战术沙盘_已完成.xlsx
首行固定（标黄）：
| 环节 | 量（数量 质量） | 技能（组织 制度 流程 技术 工具） | 心态（客户 员工 管理者） |
|---|
首列业务流程（通过问答确定）：
首先询问用户："请问您的企业业务流程有哪些环节？"
给出参考的业务流程供用户确认或修改：
如果用户有调整，按照用户实际业务流来写。业务流程的第一步放在首列第二行，第二步放在第三行，以此类推。
对每个业务环节，横向问量和技能和心态三个维度的问题。
重要：
对于任何业务环节，都可以按以下框架提问：
| 子维度 | 说明 | 问题模式 |
|---|---|---|
| -------- | ------ | --------- |
| 数量要求 | 这个环节要做多少 | "您计划在【环节名】这个环节，每天/每周/每月要做多少？" |
| 质量标准 | 什么样的算达标 | "您认为什么样的【环节名】算有效？标准是什么？" |
| 注意事项 | 做这件事要注意什么 | "在做【环节名】时，有什么特别需要注意的事项吗？" |
技能问题要根据参考文件中的具体子维度来问，每个环节的技能子维度可能不同：
| 子维度 | 说明 |
|---|---|
| -------- | ------ |
| 资料来源/获取方式 | 通过什么渠道获取客户 |
| 方法培训 | 如何培训员工掌握这项技能 |
| 操作步骤 | 标准的操作流程是什么 |
| 公司层面 | 公司如何支持和配合 |
| 维度 | 问题设计 |
|---|---|
| ------ | --------- |
| 客户心态 | "客户面对这件事时的心理状态是什么？比如怎么想、有什么顾虑？" |
| 员工心态-第一层 | "员工自己做这件事时的心理状态是什么？会遇到什么困难？" |
| 员工心态-第二层 | "员工面对客户时，应该如何应对客户的心态？" |
| 管理心态 | "管理者应该做什么动作来帮助员工解决这些问题？" |
问题1：
> "您计划准备多少个潜在客户名单？"
参考答案：
数量要求：准备50个名单
问题2：
> "您的客户名单需要包含哪些基本信息？比如姓名、电话、公司等？"
参考答案：
名单标准：姓名、电话、公司、职位、公司简介、过往跟进记录
问题3：
> "您的目标客户画像是什么样的？能描述一下行业、规模、特征吗？"
参考答案：
客户画像：500强企业，跨国企业，出海企业，软件互联网，新消费企业，智能制造企业等，营收规模1亿元以上，人员规模200人以上
问题4：
> "您的年度客户开发目标是多少？"
参考答案：
年度目标：公司+自拓要达到12.25万
问题5：
> "您主要通过哪些渠道获取客户名单？"
参考答案：
资料来源：老客户转介绍，客户CRM库公开，同行竞对，行业协会，行业社群，招聘网站，三方榜单，企查查/天眼查，技术论坛，报纸杂志等
问题6：
> "您如何培训员工掌握获取有效名单的方法？"
参考答案：
方法培训：培训找到有效名单的方法
问题7：
> "公司层面如何支持客户名单获取工作？"
参考答案：
公司层面：BD客户名单、投流、同业异业合作、展会、社群营销、公域私域营销、直播
（注意：客户名单阶段没有"客户心态"，因为客户不参与准备名单这件事）
问题8：
> "您的员工在准备客户名单时，通常是什么心理状态？会不会觉得麻烦、浪费时间、或者不知道怎么做？"
参考答案：
员工心态：觉得没啥用，随便拉个名单应付了事；太浪费时间，不愿做；花很长时间也找不到名单，不会做；每次整理名单都花太长时间，做不好效率太低；第二天电话客户不一定会接
问题9：
> "作为管理者，您会如何辅导员工做好这项工作？"
参考答案：
管理心态：持续辅导；定期检查；这类事情看起来比较简单比较LOW，大部分管理者容易忽略
问题1：
> "您计划每天或每周打多少通电话？"
参考答案：
数量要求：打通30个电话或加微信
问题2：
> "您认为什么样的电话算有效？接通多久？需要和谁沟通？"
参考答案：
通话标准：接通30秒以上，老板本人沟通
问题3：
> "您打电话的主要目的是什么？是想邀约上门拜访，还是直接成交？"
参考答案：
通话目的：判断是否是目标客户，了解客户背景和具体地点，邀约上门拜访
问题4：
> "打第一通电话时，标准的沟通流程是什么？"
参考答案：
首通电话：开场白，话天地、挖需求，讲服务，试缔结，异议处理、约上门
问题5：
> "如果第一通电话没有成交，后续跟进的标准流程是什么？"
参考答案：
二次跟进：继续解决客户的痛点问题
CLOSE：签订单、转介绍
问题6：
> "公司层面如何支持电话营销工作？"
参考答案：
公司层面：电话机器人、callcenter、CRM
问题7：
> "客户接到陌生电话时，通常是什么心态？会有什么顾虑？"
参考答案：
客户心态：客户不愿接陌生电话；客户接通后，认为对自己没啥价值，浪费时间，赶紧挂断；客户被各种推销打扰，接到电销电话非常讨厌
问题8：
> "员工打陌拜电话时，通常是什么心理状态？会不会害怕被拒绝？"
参考答案：
员工心态-第一层：由于第一通电话接通率低和反馈差，给员工信心造成打击，让员工不敢打、不愿打；老人多做转介绍
问题9：
> "面对客户的这种心态，员工应该如何应对？"
参考答案：
员工心态-第二层：做好准备，调整心态，用价值吸引客户
问题10：
> "作为管理者，您会如何帮助员工克服这些心理障碍？"
参考答案：
管理心态：培训和每天演练第一通电话；晚会对打电话中遇到的问题做解答与辅导；制定标准流程
问题1：
> "您计划每天拜访多少家客户？新客户和老客户比例是多少？"
参考答案：
数量要求：每天拜访8家客户，6家有效拜访
问题2：
> "您认为什么样的拜访算有效？需要见到关键人吗？需要获取哪些信息？"
参考答案：
拜访标准：见到关键人，获取必要信息
客户包括：3家新客户拜访+3家二次跟进+2家老客户回访
问题3：
> "拜访客户时有什么特别注意的事项吗？"
参考答案：
注意事项：上午和下午第一家客户一定要邀约好，同时准备10家同路线没有冲突的客户名单备用
问题4：
> "首次拜访客户时，标准的流程是什么？主要做什么？"
参考答案：
首次拜访：了解客户公司情况、KP情况、产品情况、管理状况、营收情况、组织架构、竞对情况；总结出需求痛处进行放大，获得认同，建立信任；留下问题点，约下次拜访的时间和需要解决的内容
问题5：
> "第二次拜访时，标准的流程是什么？"
参考答案：
二次拜访：针对第一次的问题，介绍演示产品，重点解说与客户需求相匹配的部分；公司与业务的整体介绍；同行标杆故事刺激；强化我们的优势和服务；提出量身定做的解决方案，尝试进行CLOSE
问题6：
> "后续拜访时，标准的流程是什么？"
参考答案：
后续拜访：通过见面，维护客情关系，解决客户的痛点问题
问题7：
> "公司层面如何支持拜访工作？"
参考答案：
公司层面：市场活动，会议营销
问题8：
> "客户在首次拜访时，通常是什么心态？会有什么顾虑？"
参考答案：
客户心态：对首次拜访的员工和公司不信任，对介绍的产品或服务不了解，认为没什么亮点和优势，不感兴趣
问题9：
> "员工首次上门拜访时，通常是什么心理状态？会不会紧张、不自信？"
参考答案：
员工心态-第一层：首次上门紧张没自信；对产品和公司了解不够，被客户几个问题问的不知所措；准备不足，资料没有针对性，让客户不痛不痒；经验不足，只顾着自己说不会倾听，一次拜访断了与客户的后续所有联系；过于卑微，不会传递有效价值
问题10：
> "面对客户的这种心态，员工应该如何应对？"
参考答案：
员工心态-第二层：做好充分准备，了解产品和自己公司，找到客户的痛点，传递价值，建立信任
问题11：
> "作为管理者，您会如何帮助员工提升拜访能力？"
参考答案：
管理心态：做好陪访与持续辅导（我干你看，我说你听，你干我看，你说我听），拜访出来及时复盘总结，回来后角色扮演、情景演练，当天要解决疑难问题
问题1：
> "您计划每天或每周新产生多少个高意向客户？"
参考答案：
数量要求：每天至少新产生1个A/B类
问题2：
> "您根据什么标准对客户进行分类？比如按签单时间？"
参考答案：
分类标准：
A类：一个月签单
B类：两个月签单
C类：三个月签单
问题3：
> "如何判断一个客户属于哪一类？有哪些具体的判断标准？"
参考答案：
客户判断：通过电话与拜访，判断客户是否有钱、有人、有需求
问题4：
> "不同类别的客户，跟进频率和内容有什么不同？"
参考答案：
分类跟进：A类3天1通电话7天内1次拜访，B类7天1通电话15天内1次拜访，C类15天1通电话30天内1次拜访
跟进内容：处理反对意见，加强客户信心，获得客户认同，培养客情
问题5：
> "跟进客户时，有什么具体的策略和技巧？"
参考答案：
跟进策略：动之以情、晓之以理、诱之以利、绳之以法；同行合作展示
问题6：
> "公司层面如何支持客户分类和跟进工作？"
参考答案：
公司层面：行业明星案例集，重点客户有老板/高管DC
问题7：
> "员工在判断客户分类和制定跟进计划时，通常是什么心态？会不会有困难？"
参考答案：
员工心态：不会根据电话与拜访信息，判断客户属于哪一类，造成平均用力；不会有效跟进，拜访很多次也没有效果；没有跟进策略，跟进中没有充分准备，解决不了客户深层次个性问题，造成跟进了但没结果；为应付管理者续报AB类客户
问题8：
> "作为管理者，您会如何帮助员工做好客户分类和跟进工作？"
参考答案：
管理心态：培训分类及跟进技能，员工拜访前做好资料检查，定期做客户盘点，对ABC类客户挤泡泡、拧毛巾，管理者做好跟进中的陪访，找出员工问题并及时复盘解决，并举一反三
问题1：
> "您如何跟踪和把控回款进度？"
参考答案：
数量要求：按照员工月初定的目标预测表进度回款
问题2：
> "回款成功的标准是什么？签订合同后多久需要回款？"
参考答案：
回款标准：敲定合作/服务方案，签订合同并盖章，按照合同报价走完打款流程
问题3：
> "回款的流程是什么？需要注意哪些细节？"
参考答案：
内外流程：了解自己公司和客户公司详细的回款流程和注意细节，按照财务与法务要求，防范其中的风险，并为客户带来好的体验
问题4：
> "催单和逼单有什么技巧？"
参考答案：
逼单技巧：假设成交法、协助客户成交法，欲擒故纵法，对比成交法
问题5：
> "公司层面如何支持回款工作？"
参考答案：
公司层面：政策引导，场景打造
问题6：
> "客户在回款阶段，通常是什么心态？会不会拖延？"
参考答案：
客户心态：促销力度及时间，同行刺激
问题7：
> "员工在催款时，通常是什么心理状态？会不会不敢提要求？"
参考答案：
员工心态：及时解决客户回款进度和难点，敢于给客户提要求
问题8：
> "作为管理者，您会如何帮助员工解决回款中的难点？"
参考答案：
管理心态：做好制度的理解、传递和贯彻
问题9：
> "公司层面在回款工作中应该做什么？"
参考答案：
公司心态：设计促销方案，设计PK氛围
问题1：
> "您如何定义售后服务的数量目标？"
参考答案：
数量要求：按照交付方案约定，保质保量完成后续服务
问题2：
> "您如何对客户进行分层服务？不同层级享受什么服务？"
参考答案：
服务标准：按购买金额、营收规模进行客户分层，并设计针对性的分层服务方案
问题3：
> "做好售后服务有什么具体的技巧和方法？"
参考答案：
服务技巧：①按客户地域进行服务，提高服务效率；②按到期时间分层服务，提高老客户续签率
问题4：
> "售后服务人员需要掌握哪些技能？"
参考答案：
个人层面：注意服务过程中的时间效率；掌握通用的沟通技能和服务技能，维护好客情关系；学会专业的产品技能，提高解决客户问题的能力
问题5：
> "公司层面如何支持售后服务？"
参考答案：
公司层面：做好专家支持工作，打通客户向上反馈的通道
问题6：
> "客户对售后服务的期望是什么？会有什么不满？"
参考答案：
客户心态：召之即来挥之即去，产品/服务的交付质量与满意度
问题7：
> "员工在做售后服务时，通常是什么心态？会不会觉得麻烦？"
参考答案：
员工心态：顾好口袋里的钱，通过服务老客户增加转介绍
问题8：
> "作为管理者，您会如何帮助员工做好售后服务？"
参考答案：
管理心态：定期检查员工服务流程与客户反馈，持续做赋能老客户的沙龙
问题9：
> "公司层面在售后服务中应该做什么？"
参考答案：
公司心态：建立制度和文化、不断迭代产品及开发新产品
结合以下三种信息源生成完整的战术沙盘.xlsx：
生成 /Users/wangzhongwei/Desktop/战术沙盘_已完成.xlsx
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wzwzhanshu_v{版本号}.zip
例如：wzwzhanshu_v1.0.0.zip
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