1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却要求再发50万的货才行。董明珠灵机一动决定先去仓库看看。谁知接下来的一番举动，竟让经销商气得直拍大腿。 这笔42万的欠款来自安徽一家经销商，此前合作时爽快利落，可货送到后却以各种理由拖欠款项。 厂里多次派人交涉，要么被对方软磨硬泡打发走，要么连面都见不到，久而久之，大家都默认这笔钱大概率要不回来了。 彼时的董明珠，还不是后来叱咤家电行业的铁娘子，只是销售部里一名普通的业务员。 在此之前，她只是一名普通的家庭主妇，丈夫去世后，为了给孩子更好的生活，才毅然辞掉稳定工作，背着简单的行囊一头扎进陌生的家电销售行业。 入职后，她凭着一股不服输的韧劲，跑遍了珠海周边的大小商户，硬生生靠自己的真诚和坚持打开了销路，业绩在新人里格外突出。 讨要欠款的途中，她没有进行过多休整，而是直接找到经销商的门店。 门店规模不小，货架上摆满了各类家电，其中就有不少格力的产品，看起来生意十分红火。 她没有多余的寒暄，坐下后直接拿出欠款凭证，开门见山地说明来意，要求对方尽快结清42万货款。 王某闻言，不急不缓地放下茶杯，脸上堆起客套的笑容，语气却带着明显的敷衍，声称回款还没到位。 要么让她再等等，要么再发50万的货一起结清。 这话一出，换做旁人或许会犹豫，毕竟厂里也盼着销路。 可董明珠心里清楚，王某这是想把厂里套得更深，一旦再发50万的货，对方只会更加肆无忌惮地拖欠，到时候欠款只会越滚越多。 但董明珠没有当场拒绝，反而眼神一转，装作思索的模样，片刻后抬头笑道：行，王总既然这么说，我信你一次。 不过50万的货不是小数目，我得先去您的仓库看看，确认一下库存情况，免得重复备货造成浪费。 她的语气自然，理由也合情合理，王某根本没多想，只当董明珠是个好拿捏的新人，爽快地答应了。 王某的仓库在城郊，足足有两个篮球场那么大，里面堆着密密麻麻的家电，格力的产品被放在显眼的位置，粗略估算库存也有几十万。 王某在一旁得意地介绍着自己的生意规模，丝毫没察觉到董明珠的异样。 管理员下意识地看向王某，王某愣了一下，随即摆手道：出库单都在办公室，回头给你看就行，在这核对也麻烦。 董明珠却不依不饶，语气坚定地说：王总，还是现在核对清楚比较好，免得回去后出现差错，耽误调货进度，影响咱们后续的合作。 不等王某再说什么，董明珠已经转身对跟着自己来的司机使了个眼色，司机立刻上前，按照董明珠之前的吩咐，开始有条不紊地清点仓库里的格力产品。 董明珠则拿着纸笔，逐一记录产品型号、数量，每核对完一批，就让管理员签字确认。 王某见状，脸色瞬间变了，立刻上前阻拦。 董明珠停下手中的笔，抬头看向王某，眼神里没了之前的温和，多了几分凌厉：王总，我既然答应给你发50万的货，就得对厂里负责，先把现有库存和之前的账目核对清楚，才能确定该发多少货。 说着，她指了指身边清点好的一批产品，数量和金额刚好与欠款持平。 她明确表示，要么结清欠款，咱们继续合作；要么我拉货走，从此咱们两清，后续格力不会再给你发任何一批货。 而且会向同行说明情况，让大家都知道你拖欠货款的事。 这话戳中了王某的要害，他能把生意做大，靠的就是和厂家的稳定合作以及良好的口碑。 要是她真的这么做，他不仅没法再从格力拿货，还会影响和其他厂家的合作，损失远比42万大得多。 这下王某再也没有了抵赖的余地。 当董明珠带着回款凭证回到厂里时，所有人都不敢相信，这个被大家视为死账的欠款，竟然被她独自一人追了回来。 领导特意召开会议表扬她，问她到底是怎么做到的，董明珠只是淡淡说道：对付耍无赖的人，不能跟着他们的节奏走，要抓住他们的软肋，才能掌握主动权。 彼时的家电行业，正处于野蛮生长的阶段，经销商拖欠厂家货款是常有的事，很多厂家为了保住销路，往往选择忍气吞声，最终导致坏账越来越多。 之后，厂里特意制定了新的销售规则，要求经销商先打款后发货，打破了行业内的潜规则，而这一规则，也为后来格力的规范化发展奠定了基础。 没人能想到，这个36岁才入行的女业务员，会凭着这股狠劲和过人的能力，一步步从销售部走到管理层，最终带领格力成为全球知名的家电品牌。 而1991年秋天的这场讨款风波，也成了董明珠职业生涯中极具代表性的一段经历，既展现了她的智慧和勇气，也埋下了她日后铁娘子风格的伏笔。 多年后再提起这件事，董明珠依旧记忆犹新，只是语气多了几分淡然，在她看来，做生意讲究的就是诚信，对于不讲诚信的人，就不能有丝毫妥协。 信息来源：搜狐网
