1991年，董明珠到合肥催债。一经销商欠款42万不还，还打哈哈：“再给我50万的货，我就付钱给你！”董明珠灵机一动：“好，先让我看看你的仓库！”这一看经销商却怒了：“这女人真狠！” 1991年的安徽市场，对于刚入职海利空调，不到一年的董明珠来说，摆在面前的不只是一片尚未开垦的商业蛮荒之地，更是一个充斥着“潜规则”的死局，那时候的空调是彻头彻尾的奢侈品，市场却被一个名为“代销”的毒瘤死死扼住喉咙，商家先拿货后付款。 最后往往演变成长期赖账，在这样的泥潭里，前几任业务员都在一笔42万元的死账面前折了戟，这笔钱放在九十年代初简直是个天文数字，而在合肥把控这笔巨款的牛经理，是个典型的生意场上的“老油条”。 他吃准了厂家怕得罪经销商的心理，把拖欠货款玩成了理所当然，当36岁的董明珠为了那仅有的2%销售提成，这也是她作为单亲母亲供养儿子的救命钱，出现在牛经理面前时，对方显然没把这个半路出家的女销售放在眼里。 这场讨债最初看起来完全是一场不对等的猫鼠游戏，牛经理玩起了“躲猫猫”，不是声称出差就是借口开会，甚至让秘书随便把董明珠打发走，但他显然低估了这个能在丧夫后独自撑起家庭的女人的韧劲。 董明珠拿出了一股死磕到底的狠劲，哪怕没有预约，哪怕只能坐冷板凳，她也天天“定点打卡”这种无声的围堵最终逼得牛经理不得不露面，然而见面仅仅是交锋的开始，面对董明珠平和的对账要求，牛经理从之前的“笑面虎”瞬间变脸。 不仅毫无还款之意，反而使出了一招以退为进的无赖手段，他一方面大肆贬低海利空调的质量，甚至捏造产品卖不动的假象，另一方面却又极其荒诞地提出“想要回42万旧账，先得再发50万新货”的无理要求。 这就是当时典型的空手套白狼，如果换做一般急于完成任务的新手，或许真会为了这一线希望能拿回货款而妥协，但这笔从天而降的“冷水”，反而让董明珠看清了对方根本就没有诚信合作的底牌。 在看穿了牛经理只想利用信息差继续赖账的企图后，董明珠并没有选择毫无意义的口头争辩，而是顺水推舟设下了一个局，既然你口口声声说产品质量差、卖不动，那我就帮你“处理”问题。 她强压下心中的怒火，转而以一种似乎已经妥协的姿态提出要去仓库盘点货物，美其名曰“以旧换新”，承诺把积压的坏货拉走换成好卖的，早已习惯了厂家唯唯诺诺的牛经理，这回聪明反被聪明误。 他只当董明珠是为了做成新单子在讨好自己，想都没想就点头同意了，甚至没跟去现场，只打发了仓库管理员带路，正是这一丝轻慢，给了董明珠绝地反击的机会，一进仓库，面对那些被随意堆放、沾满灰尘的空调，董明珠没有丝毫手软。 她避开了那一套复杂的请示流程，利用牛经理已经许可的“指令漏洞”，指挥库管直接装车，那一刻，董明珠的算盘打得比谁都精，她不仅拉走了海利的货，为了凑齐42万元的欠款额度，甚至把其他品牌的空调也一并作为抵债物填进了车厢。 那名并不知情的库管员，还在因为那是老板吩咐的“调货”而忙前忙后，根本不知道自己正在配合上演一出精彩的“虎口夺食”等到第二天牛经理看着空荡荡的仓库暴跳如雷，大骂这个女人“真狠”的时候，一切都已经尘埃落定。 董明珠早就带着那一车总价值42万元的货物扬长而去，只留给对方一个决绝的通知：钱货两清，从此再无合作，这次惊心动魄的“抢货”经历，不仅让海利空调挽回了巨额损失，更让董明珠在这个草莽丛生的江湖里一战成名。 正是这段跟老赖斗智斗勇的惨痛教训，让她后来在格力立下了一条不可撼动的铁律“先款后货”这个被逼出来的规矩，日后竟成为了格力得以筛选优质客户、在此后几十年商业浪潮中立于不败之地的基石。
