全世界最大的骗局是山姆超市？仅靠一张 260 元的会员卡，一年狂揽 660 亿，续卡率高达 80%，新店开业即爆满，这背后藏着传统零售难以企及的新型商业逻辑。 山姆的会员制，说白了就是“挑客户”，260块的基础卡像张门票，直接把“爱比价”的人筛掉，专盯家庭年收入30万以上的“有钱有闲”群体。 这类人有个特点：买东西不看便宜，看省不省事，山姆的自有品牌“Member's Mark”牛奶，比市场便宜15%，但检测了12道工序，省下的挑货时间早把会员费赚回来了。 更绝的是680块的“卓越会员”，返现2%、全年免邮、还能免费洗牙体检，直接把会员变成“投资人”，数据说，卓越会员贡献了60%的营收，92%的人第二年接着办卡。 这哪是卖东西？分明是卖“我懂你”的优越感，会员推着购物车拿“Member's Mark”时，买的不是货，是“我选东西有眼光”的底气。 普通超市靠“东西全”吸引人，山姆偏不，它家货架只有3500种东西，是普通超市的1/10，每个品类就1-2个“尖货”，比如瑞士卷一年卖1000多万条，榴莲千层蛋糕年赚20亿，单款商品的量大了，采购成本能降15%-20%。 走进山姆的仓库式卖场，2000多个停车位、免费试吃摊、儿童乐园、现做美食的“山姆厨房”……这哪是超市？分明是家庭周末的“打卡地”。 会员平均每月来2.8次，每次逛1.5小时，试吃区排的队比奶茶店还长，试吃的人多了，买的人自然多。 线上更狠，455个前置仓覆盖城市3公里，1小时送到家的商品有2000多种，线上卖的钱占了总营收的一半多，会员既能线下试吃体验，又能扫码线上下单，这购物体验，直接把“买东西”变成了“仪式感”。 山姆的供应链，简直是台“省钱机器”，80%的生鲜直接从产地买，库存10天就能卖完，损耗率不到1%，比如马来西亚的猫山王榴莲，全程-18℃冷链运过来，从树上到卖场都新鲜；和185个种植基地合作，品质和价格都自己说了算。 技术更是“省钱神器”，智能系统能根据天气、促销等100多个变量预测要进多少货，误差才15%；屋顶装太阳能板，一年少排770吨二氧化碳，电费还省了12%。 尽管山姆的毛利率仅在15% - 20%之间，然而那些细微之处却发挥了巨大作用，凭借庞大的销售量与自有品牌的优势，山姆盈利颇丰，即便利润率不高，依旧赚得盆满钵满。 说实话，山姆这波操作让我挺服的，它不靠“低价”抢市场，而是靠“挑客户—给好处—让你离不开”的套路，把会员变成“铁粉”，260块的会员费，本质是场“信任买卖”，你交了钱，就默认它靠谱；它给了品质和省事，你就离不开它。 但山姆也有“软肋”，比如东西太大，小家庭吃不完；比如下沉市场有盒马、永辉这些“低价选手”抢生意，更关键的是，它靠中产群体赚钱，要是以后中产不增长了，这套玩法还能火吗？ 不过至少现在，山姆的“小心机”是管用的，它用会员费锁住现金流，用严选商品让你不用挑，用体验让你逛得开心，最后让你觉得“这钱花得值”。 对传统超市来说，学它的会员制不难，但学它的“把顾客当资产”，让顾客觉得“你比我更懂我需要啥”，才是真本事，毕竟零售的终极战场，从来不是比谁便宜，而是比谁“更懂人心”，山姆懂了，所以它赢了。
